Vendere all'estero: la sfida del mercato obiettivo

[fa icon="calendar"] 11/07/17 12.15 / da MASSIMO LENTSCH

MASSIMO LENTSCH

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I primi passi strategici nell’export sono tre: l’analisi dei competitor, la scelta dei mercati obiettivo e l’individuazione dei canali di distribuzione. Il mercato obiettivo rappresenta uno step di assoluta importanza per lo sviluppo di una strategia export di successo. Ecco di cosa si tratta e come sceglierlo.

Il Mercato Obiettivo

Il concetto di mercato obiettivo è un concetto piuttosto intuitivo: parliamo dell’area di destinazione finale dei prodotti.

Tuttavia non si tratta solo di un concetto geografico. È un vero e proprio processo di segmentazione delle opportunità di sbocco dei prodotti da esportare e di studio delle possibilità di posizionamento del prodotto. Il mercato obiettivo può essere un Paese, ma anche una regione oppure un continente. Ed è fondamentale per vendere all'estero.

Ciò che invece intuitivo non è, è la "scelta" del mercato obiettivo.

Alcuni imprenditori scelgono basandosi sull’emotività legata alla preferenza per un Paese rispetto ad un altro, oppure per il “sentito dire” dall’amico o dai giornali che “quello è un Paese favorevole al Made in Italy”. Queste tesi, non suffragate da dati statistici né da analisi di mercato, vanno assolutamente scoraggiate.

L’imprenditore che vuole esportare verso uno specifico mercato estero senza fondate motivazioni mette a rischio i propri investimenti.

Le modalità di scelta dei mercati obiettivo per vendere all’estero con successo sono ben altre. Tre di queste:

  • Benchmark Competitor
    La presenza di competitor può essere un buon segno di apprezzamento e di possibilità di posizionamento del prodotto, a meno che il mercato non sia già saturo e le condizioni offerte dai concorrenti non siano migliori di quelle che applicherebbe la tua azienda.
  • Modelli Statistici e Fonti Statistiche su banche dati attendibili
    L’analisi della domanda è fatta in base a rapporti statistici oggettivi.
  • Variabili Oggettive e Personalizzate
    Si tratta di criteri di scelta che possono essere basati su dati oggettivi oppure aspetti di convenienza. Per esempio: a parità di richiesta è più conveniente l’export in un Paese vicino per affinità culturale, di consumi e minori spese di trasporto.

Ci sono molte altre variabili da considerare prima di dare avvio all’export, che contribuiscono a determinare l’attrattività e la convenienza di un mercato obiettivo.

Ecco perché basarsi su un modello di valutazione con basi scientifiche è importantissimo: la mancanza di un lavoro di pianificazione può determinare conseguenze negative e penalizzanti per ogni azienda, rendendo gli esperimenti di export più dannosi che vantaggiosi.

Il metodo scientifico sviluppato dai TES®, al contrario, ha come garanzia di successo le storie di decine di aziende il cui fatturato segna percentuali di crescita a doppia cifra.

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Categorie: Come Vendere all'Estero

MASSIMO LENTSCH

Scritto da MASSIMO LENTSCH

FONDATORE E AMMINISTRATORE DELEGATO - Fondatore di Co.Mark, è ideatore della formula del Temporary Export Management per supportare le PMI nello sviluppo commerciale sui mercati internazionali. Laureato in Sociologia Economica, offre le proprie conoscenze e competenze anche come formatore e consulente, collaborando in modo stretto con camere di commercio e istituzioni italiane. Nel 2016 ha pubblicato il libro “I manovali del marketing internazionale. Tecniche di Temporary Export Management per le PMI”.