Export Area Manager: lo Chef dell'Internazionalizzazione

[fa icon="calendar"] 25/01/18 12.22 / da IVAN SALVALAGLIO

IVAN SALVALAGLIO

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Per uscire dalla crisi e rilanciare il proprio business molte aziende puntano ai mercati esteri. Aprire nuove vie di sviluppo nei Paesi stranieri, però, non è così semplice: l’internazionalizzazione richiede competenze e conoscenze approfondite, per questo l’export area manager è una figura sempre più ricercata, paragonabile un po' a uno chef che individua e sa dosare gli ingredienti giusti per ottenere un risultato di sicuro effetto. Vediamo nel dettaglio come questo professionista può aiutare la tua impresa a espandersi all’estero. 

Prima di lanciarti nel marketing internazionale devi essere sicuro che esportare prodotti italiani sia effettivamente nelle corde della tua azienda:

  • Il tuo prodotto è internazionalizzabile?
  • Sei in grado di sostenere finanziariamente tutto il processo di internazionalizzazione?
  • Hai a disposizione le risorse umane necessarie?

Rispondere a queste domande è fondamentale, per iniziare con il piede giusto ad espandere la tua attività oltre i confini nazionali. Trovare le risposte non è sempre immediato e anche l’iter per vendere all’estero può rivelarsi più complicato di quanto pensavi.

Per questo sempre più aziende si fanno affiancare da un export manager qualificato: ecco come scegliere il migliore.

 

Chi è l’Export Area Manager

C’è chi punta a potenziare le vendite con una strategia di espansione verso l’estero, rimanendo però all’interno del proprio continente, c’è chi invece vorrebbe espandere l’attività nei paesi extra-UE, magari in Russia o in Cina, c’è anche chi cerca di conquistare fette di mercato in Sud America o Stati Uniti...

La figura professionale capace di coordinare tutte le azioni commerciali in queste zone e in grado di elaborare una strategia efficiente per l’ingresso e il consolidamento dell’azienda nei paesi individuati è l’export area manager a tempo.

  • Possiede competenze trasversali (linguistiche, tecnologiche, socio-economiche)
  • Ha forti skills commerciali
  • Opera in settori diversi, grazie all’esperienza acquisita nel tempo
  • Sa fare marketing mentre vende
  • È in grado di pianificare e organizzare il lavoro per sé e per la sua squadra
  • Ha ottime doti relazionali e sa calarsi in contesti aziendali diversi
  • È determinato a raggiungere gli obiettivi

Il suo compito principale è quello di sviluppare l’export dell’azienda per cui lavora, individuando prima di tutto i mercati più appetibili, ovvero quelli maggiormente interessati ad acquistare i tuoi prodotti.

 

Perché hai Bisogno di un Professionista

Se ti stai approcciando per la prima volta ai mercati stranieri, avrai sentito parlare di mercato obiettivo. Non è (solo) il mercato in cui l’azienda punta ad espandersi, ma quello che realmente offre le possibilità di espansione migliori. La sua scelta è una scelta strategica, fatta sulla base di criteri scientifici e non dettata dall’emotività o dal sentito dire.

Il mercato obiettivo risponde alla domanda “qual è il miglior mercato in cui vendere i miei prodotti all’estero?”: è l’ambiente (singolo Paese o area geografica) in cui c’è un’effettiva richiesta per i beni/servizi che offri e dove i competitor sono pochi. Individuarlo è un'operazione per nulla scontata, molto complessa e fondamentale per la buona riuscita, ma con l’aiuto di un export manager dotato delle competenze e degli strumenti giusti sarà molto più semplice. 

È quello che ha fatto una realtà italiana di nicchia, produttrice di bobinatrici per trasformatori elettrici, che ha iniziato la sua espansione nei paesi dell’Est Europa. In base all’analisi di interscambio, al trend settoriale e all’analisi dei concorrenti di riferimento, il Temporary Export Specialist incaricato di seguirne l’internazionalizzazione è riuscito a far virare l’attività dell’azienda verso il mercato migliore. Dai paesi dell’Est si è poi sbarcati in Turchia (oggi seconda a livello mondiale, dopo l’Italia) e in Russia, arrivando anche in Sud America e in Medio Oriente. L’azienda, seppur di piccole dimensioni, è riuscita a varcare i confini nazionali e oggi la percentuale di turnover generata dall’Italia è solo del 10%, il rimanente giro d’affari proviene tutto dalla vendita all’estero. 

Una volta appurato cosa (il prodotto) e dove (il mercato obiettivo) esportare, serve capire il "come". Individuare i canali di distribuzione è uno dei 4 pilastri fondamentali per una strategia di internazionalizzazione davvero efficace. 

Difficilmente un imprenditore riesce a gestire tutte queste azioni da solo, e spesso anche un ufficio export interno non ha le competenze necessarie per svolgere al meglio le varie fasi.
Un servizio di export management in outsourcing, invece, può accelerare il processo di internazionalizzazione della tua impresa e farti raggiungere risultati concreti (cioè ordini e vendite) in breve tempo.

 

Quanto Investire nell’Internazionalizzazione della tua Impresa

Investire nell’export vuol dire destinare parte del budget aziendale all’elaborazione di una strategia di internazionalizzazione che coinvolga paesi diversi dall’Italia. Le risorse finanziarie messe a disposizione andranno a coprire i costi per le campagne di comunicazione, per le trasferte verso i mercati obiettivo e per la partecipazione a fiere di settore.

Oltre a tutto ciò devi mettere in conto anche le risorse umane, ed è per questo che ti consigliamo di affidarti a un Export Specialist. Oltre ad avere tutte le competenze tecniche e linguistiche che ti servono per esportare con successo i tuoi prodotti nei mercati più appetibili, è meno impegnativo in termini economici rispetto a una risorsa a tempo pieno che lavora in azienda. 

L'Export Specialist è presente in azienda solo poche ore a settimana, ma possiede metodi, strumenti e competenze trasversali, oltre ad anni di esperienza e ad una visione indipendente, che gli conferiscono agilità e flessibilità nel problem solving. 

 

Molte aziende si sono affidate ai TES® di Co.Mark e sono riuscite a raggiungere con successo i loro obiettivi. Leggi le loro testimonianze nella Guida che trovi qui sotto: clicca sul link e scarica gratuitamente la tua copia in PDF.

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Categorie: Temporary Export Specialist

IVAN SALVALAGLIO

Scritto da IVAN SALVALAGLIO

DIRETTORE TECNICO - Coordina l’erogazione del servizio e le attività dei Supervisors e degli Area Manager. Gestisce in modo diretto i TES® e i clienti della Regione Lombardia. Responsabile della formazione tecnica di tutti i TES®, contribuisce ogni giorno a promuovere un orientamento verso la massima qualità del servizio elaborando gli input provenienti dal mercato.