Esportare Prodotti Italiani: Perché sì e Quando No

[fa icon="calendar"] 20/07/17 12.15 / da MASSIMO LENTSCH

MASSIMO LENTSCH

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Il Made in Italy è una garanzia di successo nell’export? Per molti prodotti lo è, ma creare prodotti italiani non è, da sola, una condizione sufficiente per l’efficacia delle strategie di internazionalizzazione delle aziende. Essere italiani non basta: occorre essere globali.
Come stabilire se un prodotto italiano è esportabile oppure no? 

Alcune aziende decidono di internazionalizzarsi perché hanno colto l’importanza di vendere all'estero per aumentare la marginalità e credono nel proprio prodotto perché rispecchia l’italianità. Non fare questo errore. Queste premesse sono troppo fragili per esportare prodotti italiani in modo vincente.

Perché Sì 

L’export è senza alcun dubbio una grande opportunità e poter contare sui prodotti italiani è un plus grazie alla qualità attribuita al Made in Italy, soprattutto in alcuni campi: il food, la moda e il design, ma non solo.

Tuttavia è sbagliato innamorarsi del proprio prodotto e non considerare che potrebbe non essere adatto ad un mercato diverso dal nostro. 

Da anni il mercato italiano presenta delle limitazioni e le istituzioni (dalle associazioni di categoria alle Camere di commercio) insistono sull’importanza del mercato globale come soluzione ai problemi economici delle aziende. Va considerato che entrando in un mercato globale non vuol dire solo guadagnare di più, ma ancor prima significa confrontarsi con competitor di tutto il mondo. Più che badare al Made in Italy infatti si dovrebbe dare importanza al fattore innovazione. 

Inoltre chi ha avuto successo all’estero non è esente da sforzi: non è “sradicando” un prodotto così com’è  dal suo contesto per  inserirlo in un diverso substrato economico sociale e culturale che si fanno affari. Piuttosto, il successo nell’export è un metodo che premia esperienza, conoscenza e costanza.

 

Quando No 

La complessità dell’export richiede preparazione sotto tutti i punti di vista. Esportare può rivelarsi un boomerang se:

  • Si fanno azioni estemporanee
  • Si improvvisa
  • Non si è in grado di sostenere finanziariamente il processo di internazionalizzazione
  • Non ci sono le risorse umane necessarie
  • Non si conoscono i criteri di scelta di un mercato obiettivo
  • Non si conoscono i canali distributivi
  • Non si conoscono i competitor
  • Non si possiede un prodotto internazionalizzabile

 

Quando un prodotto NON è internazionalizzabile?

Ci sono dei casi in cui occorre riflettere prima di internazionalizzarsi. Per certe aziende guardare ai mercati esteri non rappresenta un orientamento strategico ottimale; è meglio dapprima vincere la partita in casa propria. 

Ad esempio, potrebbero non avere molte speranze all’estero:

  • Le aziende contoterziste pure, dal momento che sarebbe difficile esportare un servizio mantenendo un prezzo di fornitura competitivo.
  • Le aziende che producono prodotti a basso valore aggiunto, come linee low cost. Con i costi di trasporto difficilmente riuscirebbero a mantenere prezzi competitivi.

In generale l’indice di esportabilità deve essere fatto da un esperto, un professionista come un Temporary Export Specialist, in grado di calcolare su basi statistiche se e quanto l'azienda è pronta ad affrontare l'export.  

Per vendere prodotti italiani all’estero con successo è necessario avere un piano ben strutturato. Abbiamo raccolto tutta la nostra esperienza in una Guida che puoi ricevere Gratis. Clicca qui sotto per avere subito la tua copia in formato PDF.

Come vendere all estero

Categorie: Internazionalizzazione

MASSIMO LENTSCH

Scritto da MASSIMO LENTSCH

FONDATORE E AMMINISTRATORE DELEGATO - Fondatore di Co.Mark, è ideatore della formula del Temporary Export Management per supportare le PMI nello sviluppo commerciale sui mercati internazionali. Laureato in Sociologia Economica, offre le proprie conoscenze e competenze anche come formatore e consulente, collaborando in modo stretto con camere di commercio e istituzioni italiane. Nel 2016 ha pubblicato il libro “I manovali del marketing internazionale. Tecniche di Temporary Export Management per le PMI”.