Come Trovare i Migliori Canali di Distribuzione per l’Export

[fa icon="calendar"] 31/01/18 12.17 / da MASSIMO LENTSCH

MASSIMO LENTSCH

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Se hai già individuato il mercato estero verso cui orientare la vendita dei tuoi prodotti, sei a buon punto. Ora non ti resta che scegliere i canali di distribuzione per espandere il tuo business. Ecco come e da chi farsi aiutarsi per trovare le soluzioni più efficaci e performanti. 

Il Temporary Export Specialist è un manager a tempo che affianca l’azienda per supportarla nel processo di internazionalizzazione. Tra i suoi compiti rientra anche l’individuazione dei canali di distribuzione ideali, che viene fatta partendo dall’analisi delle soluzioni distributive attualmente adottate dall’azienda cliente, indipendentemente dal fatto che la stessa esporti o meno.

Le possibilità per le aziende italiane sono molte, e dipendono dal prodotto/servizio commercializzato:

  • Importatore
  • Distributore
  • Grossista
  • Rivenditore
  • Agente
  • Produttore
  • B2B
  • GDO
  • Sito e-commerce
  • Società locale
  • Filiale

Il Temporary Export Specialist dovrà quindi effettuare un’accurata valutazione della situazione distributiva attuale della tua azienda, tenendo conto anche della specificità di canale.

Se, ad esempio, operi solo con la GDO ma con varianti specifiche (GDO generica, GDO per il settore edile e GDO per le costruzioni in bioedilizia), pur trattando con lo stesso canale, hai un target di riferimento molto variegato. Andranno quindi compiute azioni diverse, a seconda dell’obiettivo che si vuole centrare. 

Quello che un Temporary Export Specialist non fa è saltare da un mercato all’altro senza una strategia definita oppure fissarsi su un unico canale e sperare che porti frutti. Il TES scandaglia ogni singolo mercato obiettivo, cercando di sfruttare al massimo il territorio, sia in termini geografici sia per quanto riguarda i canali e il prodotto.

Per individuare i canali di vendita più performanti, il consulente export dovrà anche tenere conto delle soluzioni distributive adottate dai concorrenti e, non da ultimo, verificare la scelta del canale sul mercato obiettivo, per capire se rappresenta effettivamente la soluzione ideale.

 

Come Individuare i Canali di Distribuzione Ideali per la mia Azienda?

Se la tua azienda si occupa di subfornitura, i canali di distribuzione possibili sono sostanzialmente 3: 

  • B2B: è il canale di distribuzione da preferire, in quanto l’assenza di intermediazione commerciale aumenta la competitività e i margini dell’azienda. 
  • Agenti mono o plurimandatari: questo canale, da valutare per i prodotti di nicchia, si rivela uno strumento valido solo se gli agenti sono segnalati direttamente dai buyer del B2B approcciati (quindi referenziati e attivi sul mercato). Affidarsi agli agenti riduce la competitività e la marginalità dell’azienda, ma consente di penetrare il mercato in modo più rapido ed efficace, soprattutto se i prospect B2B sono numerosi.
  • Distributori o grossisti: stanno scomparendo dal mondo della subfornitura, in quando producono molte richieste che raramente si concretizzano, alimentando la competizione tra più fornitori su singole commesse.

Per quanto riguarda il macrosettore macchine e impianti, invece, la formula distributiva può variare: si può trattare con intermediari commerciali, agenti o con produttori di macchine e impianti complementari e in concorrenza diretta. Per individuare la formula distributiva ideale, il TES deve considerare la necessità o meno di assistenza pre e post vendita in loco e analizzare il grado di complementarietà. Più la concorrenza indiretta è forte e più alta sarà la probabilità di trovare partner interessati a commercializzare il prodotto di riferimento.

Per le aziende intenzionate a vendere all’estero prodotti finiti, invece, il canale di distribuzione perfetto si costruisce in base alla tipologia di prodotto. I clienti B2B, ad esempio, garantiscono consumi analoghi al target ideale dell’azienda cliente, ma si potrebbe optare anche per agenti, produttori e GDO. Come nel caso dei macchinari, è importante valutare la complementarietà e gli abbinamenti di marca (chi vende Nike, ad esempio, vende quasi sempre anche Adidas).

Come avrai capito scegliere un canale piuttosto che un altro può decretare il successo (o il fallimento) dell’intero processo di internazionalizzazione. Ecco perché è un passaggio delicato, che va valutato attentamente. Affidarsi ad un consulente export qualificato si rivela, in questo caso, fondamentale.

 

La scelta dei canali di distribuzione è solo uno degli step per avviare un export di successo. Scarica la Guida che trovi qui sotto e scopri quali sono gli altri passi da compiere per portare la tua azienda da una dimensione locale a una dimensione globale.

scarica la guida come vendere all estero

Categorie: Canali di Distribuzione

MASSIMO LENTSCH

Scritto da MASSIMO LENTSCH

FONDATORE E AMMINISTRATORE DELEGATO - Fondatore di Co.Mark, è ideatore della formula del Temporary Export Management per supportare le PMI nello sviluppo commerciale sui mercati internazionali. Laureato in Sociologia Economica, offre le proprie conoscenze e competenze anche come formatore e consulente, collaborando in modo stretto con camere di commercio e istituzioni italiane. Nel 2016 ha pubblicato il libro “I manovali del marketing internazionale. Tecniche di Temporary Export Management per le PMI”.