Come trovare clienti con la psicologia

[fa icon="calendar"] 03/09/18 16.35 / da ILARIA COLLA

ILARIA COLLA

Il timore di ogni azienda è quello di non riuscire a vendere i propri prodotti e servizi. Viviamo in un mercato sempre più complesso, che mette a disposizione molti canali che qualche anno fa non esistevano. Portare a termine una vendita di successo è diventato più difficile, ma abbiamo anche più strumenti in nostro aiuto. La psicologia ad esempio.

Con la psicologia è realmente possibile aumentare le vendite. Non sto parlando di banali trucchi da commerciale, ma di 3 importanti concetti che trovo efficaci nel mio lavoro quotidiano di contatto con i potenziali clienti

Per una vendita davvero efficace, serve solo prendere coscienza di poche importanti nozioni. Non aspettarti formule miracolose: fare il bene del consumatore è da sempre la migliore strategia di marketing.

Le emozioni e la vendita

Ogni persona costruisce sé stessa e il proprio futuro spinta dall'emozione. Richiamare alla memoria ricordi e sensazioni è uno dei migliori modi per avere la completa attenzione di una persona, visto che di questo si parla: di persone e sentimenti. Trovare clienti usando la psicologia come leva per vendere non è imbrogliare, ma significa parlare al cuore delle persone. Quali sono queste emozioni? Come fare per esprimerle?

  • Il desiderio. Parlando in generale, tutti desideriamo qualcosa, lo facciamo in ogni momento della nostra vita. Cosa desiderano i tuoi clienti? Quali problemi devono risolvere?

Se conosci i processi mentali che governano uno specifico desiderio, usa parole che ne stimolino l’appagamento.

  • La sicurezza e la fiducia. È insito nella natura umana andare incontro a continui stati d’incertezza. Ecco perché abbiamo bisogno di costante fiducia nel prossimo, di sapere cosa succederà e che siamo in buone mani.

Stimola i tuoi clienti dicendo loro quello che succederà, mostra le tue capacità, metti in gioco tutta la tua competenza (senza esagerare con i tecnicismi).

  • L’urgenza. Una leggera sensazione di ansia, quel leggero prurito che ci tiene svegli e che smuove l’intero meccanismo neuronale.

Utilizzare parole e immagini che ricordino l’incertezza e la temporaneità delle cose (di un aneddoto così come di uno sconto, un servizio temporaneo) promuove e stimola la vendita. Attenzione, però, a non esagerare, l’urgenza è un’arma a doppio taglio.

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Sii cliente-centrico e genera emulazione

Il cliente non è l’arrivo, ma è un punto di forza. Se è davvero soddisfatto puoi sfruttare le sue referenze, instillando nel prossimo un desiderio d’emulazione, un senso di fiducia nei tuoi confronti, ed esso diventerà un naturale promotore del tuo brand. Come è possibile ottenere questa pubblicità gratuita ed efficace? Mettere il cliente al centro è indispensabile: anche se vendi lo stesso prodotto a moltissime aziende o consumatori diversi non puoi dire a tutti la stessa cosa: devi avere bene in mente le peculiarità del tuo interlocutore, e prima ancora del paese/mercato a cui ti stai rivolgendo, la cultura, le abitudini… entra nel mondo del tuo cliente e fallo entrare nel tuo.

Infine, non dimenticare le Emozioni. L’acquisto è sempre legato anche all'aspetto emozionale: l’importanza di esprimere entusiasmo e stimolare nel tuo interlocutore memorie e sensazioni positive, è uno dei segreti della vendita e soprattutto dell’export Made in Italy.

Come la psicologia ha influito sull’export italiano

Per fare un esempio concreto voglio parlarti di noi, dell’Italia. Ci chiamano il Belpaese grazie al clima mite e agli splendidi paesaggi. L’Italia è una terra di sapori, profumi e tradizioni che hanno guadagnato una fama mondiale che si perde nella storia dell’uomo. Per non parlare dell’arte, del design, della moda e dei prodotti di lusso. La tecnologia, le automobili, persino le nostre lavorazioni industriali in alluminio riscuotono un enorme successo a livello internazionale.

L’Italia è stata in grado nel tempo di creare un export importante, solido, proficuo. Il resto del mondo vede nel prodotto italiano un sinonimo di qualità. E, grazie alla psicologia, molte aziende italiane sono riuscite a trovare nuovi clienti all’estero usando parole e immagini che ne rievocassero le sue naturali bellezze.

 

Nel prossimo video scopri come la psicologia applicata ai mercati stranieri possa dare slancio al tuo business. Clicca qui sotto e guarda il video.

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Categorie: Canali di Vendita, Trovare buyers, awareness

ILARIA COLLA

Scritto da ILARIA COLLA

RESP. COMUNICAZIONE & MARKETING - Si occupa della comunicazione online e offline, definendo le azioni e i progetti e monitorando l’attuazione dei piani strategici di marketing, volti a raggiungere gli obiettivi commerciali e di awareness. È responsabile di una Business Unit interna che si occupa dell’ideazione e sviluppo di strumenti di comunicazione per l’export delle PMI.