Come Trovare Buyers all’Estero, il Metodo del TES

[fa icon="calendar"] 29/05/18 18.00 / da MASSIMO LENTSCH

MASSIMO LENTSCH

Come Trovare Buyers all’Estero, il Metodo del TES

Chi punta a vendere nei mercati stranieri sa bene quanto sia importante avere alle spalle una strategia di internazionalizzazione chiara e definita. Improvvisare non è mai la scelta giusta.
Per espandere il proprio business oltre confine è fondamentale seguire alcuni step: prima si individua il mercato obiettivo, poi si analizzano i canali distributivi più adatti, infine ci si dedica alla ricerca dei buyers. Questo ultimo punto è il più delicato: abbiamo quindi deciso di rivelarti il Metodo adottato dai nostri Temporary Export Specialist per trovare buyers all’estero.

1. Raccogliere informazioni per i buyers

Una volta inquadrata l’azienda e individuati i prodotti "internazionalizzabili", il TES raccoglie tutte le informazioni utili per poter comunicare con i Buyers.

Gli argomenti di sicuro interesse, sono: 

I prezzi

Mentre per le aziende che sviluppano articoli su disegno e su richiesta il listino prezzi non è necessario, se la tua è un’impresa di subfornitura standard e vuoi commerciare prodotti finiti avere un listino prezzi è indispensabile. Quando lo prepari devi già aver chiari anche gli sconti certi, che variano in base ai quantitativi o alle condizioni di resa.

Le condizioni di vendita

Un altro aspetto molto importante da considerare sono i metodi di pagamento e le misure a garanzia del credito. Meglio mantenere sempre una piccola fetta dello sconto applicato al listino per il pagamento anticipato, valido deterrente psicologico. Parte del lavoro del TES consiste nel sondare tra i vari player di mercato il grado di solvibilità delle aziende, per consigliarti la strada più sicura.

Per essere competitivi all’estero è necessario prestare massima attenzione anche alle modalità di trasporto, alle caratteristiche dell’imballo e al rispetto dei tempi medi di consegna. I buyer stranieri sono intransigenti su questi aspetti, quindi prima di intraprendere qualsiasi azione commerciale è bene conoscere le richieste dei committenti e il modus operandi della concorrenza.

Le informazioni commerciali

Un dato molto importante per determinare il target ideale di cliente e/o intermediario sono i volumi target in valore e in quantità mensili e annue.

Il buyer compra già questo prodotto? Quanto ne compra? Dove lo compra e a che condizioni?

Conoscere queste informazioni è indispensabile ai fini di una mirata ricerca di clienti e distributori.

  

2. Creare una banca dati personalizzata

Il TES è un manager a tempo che lavora a tutti gli effetti per e con la tua azienda.
La stretta collaborazione tra Export Manager e cliente permette di raccogliere informazioni basilari quali le caratteristiche specifiche del prodotto, i principali competitor italiani e stranieri e i volumi di acquisto del distributore ideale, fondamentali per la ricerca dei buyers.
 

Qual è il metodo più efficace in assoluto per costruire una banca dati su misura del cliente?

Si parte con la profilazione web, cioè digitando sui motori di ricerca le ragioni sociali esatte di più clienti, combinate, eventualmente, con nomi dei prodotti. Quello che si ottiene sono banche dati settoriali e di certificazioni, utili per individuare i potenziali prospect da contattare. 

A seguire, si procede con l’attività telefonica. Al telefono spesso l’interlocutore si “apre” spontaneamente, poiché è in fase di trattativa e si sente più rilassato e disposto a raccontare.
In questo modo il Temporary Export Specialist "fa marketing mentre vende", riuscendo a carpire informazioni interessanti atte a identificare ancor meglio i buyers.

Queste due attività, combinate con l’esperienza e le conoscenze del TES, permettono al manager di creare una banca dati personalizzata, plasmata sul cliente, che risponde perfettamente alla domanda “come trovare buyers all’estero”.

 

3. Svolgere attività di call e recall telefonico

Il telefono è lo strumento principale nella fase operativa commerciale di un TES.
Call e recall telefonico sono entrambe azioni di grande rilevanza per individuare i buyers internazionali, che devono essere svolte con precisione, nei modi e nei tempi più idonei. È indispensabile essere costanti ma eleganti, senza mai trasmettere una sensazione di pressing al buyer.

Come si svolge una call telefonica?

La call iniziale serve ad aggiornare e completare le anagrafiche del database generico e creare un database personalizzato, così da trasformare i suspect in prospect.

Nelle prime telefonate, quindi, meglio cercare di capire come muoversi, piuttosto che dedicarsi subito alla vendita e alla chiusura di accordi di distribuzione.

Ecco le domande da porre al buyers durante la telefonata:

  • se compra
  • quanto compra
  • dove compra
  • da chi compra
  • a che condizioni compra

 

Vediamo un esempio di call telefonico tra un TES e un potenziale cliente (PC).

Il cliente qui presentato produce guide per cassetti e ha scelto di espandersi in Austria, un mercato con un interessante indice di produzione di mobili, forte import e scarso export. Individuate, grazie ai data base, le anagrafiche dei prospect suddivise per canali di distribuzione, il Temporary Export Specialist si accinge a contattare i grossisti di ferramenta per mobili.

TES: “Buongiorno, sono il Sig. Rossi dell’azienda RossiMetal in Italia. Posso parlare con il vostro responsabile acquisti per guide per cassetti?”

PC: “Si, glielo passo”

TES: “Grazie!”


TES: “Buongiorno sig. Hoffmann, sono il Sig. Rossi dell’azienda RossiMetal in Italia, siamo ubicati a Bergamo, vicino a Milano. Da una banca dati ho estratto il vostro nominativo come grossista di ferramenta per mobili, è esatto?”

PC: “Sì! Siamo grossisti che operano nella commercializzazione della ferramenta per mobili.”

TES: “Trattate le guide per cassetti?”

PC: “Si”

TES: “Che tipo di guide trattate?”

PC: “Trattiamo diverse case: la Blum tedesca, la Camozzi italiana e poi abbiamo in programma una nuova ditta francese che produce buone guide a un prezzo molto interessante.”

TES: “Chi sono esattamente i clienti ai quali vi rivolgete?”

PC: “Piccoli mobilifici e falegnamerie”

TES: “Che zona coprite?”

PC: “Operiamo su tutto il Tirolo con un magazzino centrale e 4 agenti plurimandatari.”

TES: “Sviluppate un buon volume in termini di acquisto per quanto riguarda le guide?”

PC: “Abbiamo sviluppato un volume annuo di circa 125.000 € in guide nell’anno 2017”

 

Se è possibile e il buyer lo consente, devono essere raccolte tutte le informazioni in merito al prodotto, necessarie per poter procedere immediatamente con l’offerta.

In caso contrario procedere come segue.

TES: “Bene, se è d’accordo le invio il catalogo dei nostri articoli, il listino prezzi con le condizioni di vendita e una breve lettera di presentazione aziendale. La richiamerò a ricevimento avvenuto per verificare un suo eventuale interesse.”

PC: “D’accordo.”

TES: “Grazie. A risentirci.”

 

Il recall telefonico, invece, è un’azione di follow up sull’offerta effettuata.

In quest’occasione il TES:

  • completa le informazioni finora raccolte per procedere nell’immediato all’offerta
  • prosegue le trattative commerciali
  • raccoglie informazioni di mercato sulla base degli elementi del marketing-mix così da ottimizzare la strategia abbozzata

 

Tutta la comunicazione telefonica deve essere incentrata sulla trattativa commerciale: bisogna quindi cercare in tutti i modi di ottenere indicazioni di target-price. Se dalle informazioni ottenute il buyer comunica che l’offerta è fuori prezzo, è fondamentale controllare che il canale scelto sia quello giusto.

Nel condurre l’attività telefonica sono necessarie doti comunicative, psicologiche, logiche e intuitive non comuni, che vanno ad aggiungersi alle altre caratteristiche che identificano il miglior consulente export.

 

Un TES riesce a ottenere tutte le informazioni utili a una corretta impostazione strategica in 4/5 telefonate, mettendo in pratica un Metodo vincente, che porta inevitabilmente risultati positivi inequivocabili.

 

Cosa aspetti? Contatta subito i nostri Export Manager e richiedi una consulenza per l’internazionalizzazione della tua impresa.

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Categorie: Trovare buyers

MASSIMO LENTSCH

Scritto da MASSIMO LENTSCH

FONDATORE E AMMINISTRATORE DELEGATO - Fondatore di Co.Mark, è ideatore della formula del Temporary Export Management per supportare le PMI nello sviluppo commerciale sui mercati internazionali. Laureato in Sociologia Economica, offre le proprie conoscenze e competenze anche come formatore e consulente, collaborando in modo stretto con camere di commercio e istituzioni italiane. Nel 2016 ha pubblicato il libro “I manovali del marketing internazionale. Tecniche di Temporary Export Management per le PMI”.