Marketing Internazionale e Canali di Vendita all’Estero

[fa icon="calendar"] 20/03/18 12.15 / da ILARIA COLLA

ILARIA COLLA

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Dopo aver individuato il mercato obiettivo, il secondo step per un’internazionalizzazione vincente è la scelta dei giusti canali di vendita. Proporsi a buyer e clienti realmente interessati, nel modo corretto e attraverso i canali giusti, è fondamentale per ottenere ordini e commesse. Ecco come riconoscere la strada per un export di successo.

Cosa spinge le PMI all’internazionalizzazione

Dalla ricerca “Internazionalizzare l’impresa”* sono emersi alcuni dei motivi che portano le aziende a intraprendere la strada dell’internazionalizzazione:

  • Aumentare il volume d’affari
  • Diversificare il rischio aziendale
  • Sfruttare la competitività dell’impresa
  • Presidiare un mercato strategico
  • Compensare il calo del mercato interno
  • Aumentare i profitti
  • Accedere a nuove idee ed esperienze
  • Ottimizzare le economie di scala

 *Ricerca realizzata da Adico, (Associazione Italiana per la Direzione Commerciale, Vendite e Marketing) con Sigma Consulting, in collaborazione con Aice (Associazione Italiana per il Commercio Estero).

 

Tra gli strumenti fondamentali per l’approccio al commercio estero si confermano ancora una volta predominanti la partecipazione a fiere internazionali, la disponibilità di materiale informativo su prodotti e servizi, il supporto post-vendita e la pubblicità, off e online.

Soprattutto per le PMI, il marketing digitale rappresenta un facilitatore nei rapporti internazionaliLa percentuale di piccole imprese digitalizzate che intrattengono relazioni con l’estero è quattro volte superiore rispetto alla percentuale di quelle non digitalizzate.

La comunicazione sul web è fondamentale anche per individuare i canali di vendita strategici e accelerare il processo di internazionalizzazione.

 

Comunicare per vendere: i segreti del Marketing Internazionale

Il canale di vendita è quello che ti permette di arrivare al tuo cliente e vendere il tuo prodotto.

La distinzione è tra:

  • Canali diretti, dove la transazione avviene direttamente tra produttore e consumatore
  • Canali indiretti, dove la vendita è mediata da intermediari commerciali che parlano a nome dell’azienda 

Oggi, con l’avvento di internet e il boom degli e-commerce gli strumenti con i quali arrivare al consumatore finale si sono decisamente allargati.

 

Prima di acquistare i consumatori si informano sul web.

Ecco perché, anche se non vendi direttamente online, devi curare la tua presenza digitale e sfruttare la rete per scegliere i giusti canali di comunicazione digitale. 

Attraverso la corretta comunicazione digitale puoi organizzare le tue trasferte all'estero solo al momento della trattativa o della chiusura del contratto, ottimizzando tempo e denaro!

 

Sempre più spesso si sente parlare di marketing internazionale, ecco cosa comprende:

  • Sito Web
  • Blog
  • Social Media
  • Newsletter
  • Campagne PPC

Il solo fatto di avere un sito internet ben indicizzato consente alla tua azienda di comunicare con utenti, prospect e clienti in ogni paese. Ovviamente i contenuti andranno realizzati o tradotti nella lingua del paese obiettivo del tuo export.

Scopri in questo articolo come aumentare il fatturato con il marketing internazionale.

 

Quali sono i giusti canali di vendita all’estero?

Quando si parla di canali di vendita all’estero, non esiste una soluzione che vada bene per tutti. Ogni situazione aziendale è a sé, quindi è necessario valutare caso per caso, prestando attenzione a: 

  • Le modalità con cui l’azienda distribuisce attualmente, anche se non vendi ancora all’estero. È fondamentale conoscere il prodotto/servizio e le dinamiche con cui ad oggi ci si è presentati ai buyer locali.
  • I canali distributivi utilizzati dai competitor. Attraverso la profilazione web, le informazioni raccolte dalle banche dati e l’analisi dei siti internet dei concorrenti è possibile individuare le strade percorse dai competitor e capire se è il caso di allinearsi al loro modus operandi o se è più conveniente percorrere altri canali.

Una volta individuato il canale di vendita ideale, questo va attentamente verificato sul mercato obiettivo. Gli aspetti legislativi, a volte, possono essere talmente delicati da portare l’azienda a preferire un canale diverso rispetto a quello che si era ipotizzato.

 

Come avrai capito, la scelta del canale di vendita è uno degli aspetti più delicati nell’elaborazione di una strategia di internazionalizzazione. Optare per un canale non idoneo rischia di trasformarsi in una perdita di tempo, e di denaro!

Se sei intenzionato a espandere i tuoi affari nei mercati esteri, devi affidarti a un professionista che, oltre ad avere competenze trasversali, abbia maturato anni di esperienza in diversi settori. Solo in questo modo sarai sicuro di scegliere i canali distributivi migliori per un’internazionalizzazione di successo.

 

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Categorie: Canali di Distribuzione, Canali di Vendita

ILARIA COLLA

Scritto da ILARIA COLLA

RESP. COMUNICAZIONE & MARKETING - Si occupa della comunicazione online e offline, definendo le azioni e i progetti e monitorando l’attuazione dei piani strategici di marketing, volti a raggiungere gli obiettivi commerciali e di awareness. È responsabile di una Business Unit interna che si occupa dell’ideazione e sviluppo di strumenti di comunicazione per l’export delle PMI.