I 4 Pilastri della Migliore Strategia di Internazionalizzazione

[fa icon="calendar"] 31/08/17 12.18 / da MASSIMO LENTSCH

MASSIMO LENTSCH

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Come essere certi di costruire un buon business all’estero? Come per tutte le costruzioni, c’è bisogno di pilastri solidi: sono 4 e sono, tutti, condizione essenziale per il buon esito di una strategia di esportazione. Vediamoli insieme. 

Ci sono diversi modi attraverso i quali un’azienda italiana può provare a internazionalizzarsi e fatturare attraverso l’esportazione dei propri prodotti, ma non tutti si basano sulle giuste conoscenze.

Purtroppo il mondo delle aziende italiane è pieno di esperienze negative ma il cattivo esito di un tentativo di export è dovuto ad errori ricorrenti e quindi evitabili. Ti consiglio di leggere anche questo articolo con i consigli per impostare la tua strategia di internazionalizzazione.

Per costruire il tuo successo all’estero ti occorrono 4 pilastri:

  • Prodotto
  • Mercato
  • Canale
  • Azioni strategiche strutturate

Prodotto

A scanso di equivoci, non tutti i prodotti sono esportabili. L’esempio classico è quello dei contoterzisti: se hai un’azienda che fornisce lavorazioni per altri, difficilmente riuscirai ad essere competitivo nell’export perché dovresti tenere in conto le spese vive, come il trasporto delle componenti lavorate per migliaia e migliaia di chilometri. Finiresti per ricaricare il prezzo della lavorazione e bruciare così le tue possibilità di acquisire clienti.

Devi sempre tenere presente che internazionalizzarsi significa confrontarsi con competitor globali, perciò la prima analisi che dovresti fare è basata proprio sulla valutazione dell’appetibilità all’estero del tuo prodotto o servizio. È anche possibile che succeda di dover modificare leggermente i propri prodotti in modo da renderli più aderenti alle esigenze di un altro paese, in fatto di norme ma anche di gusti.

Leggi anche questo articolo che ti spiega quali sono le caratteristiche che i prodotti devono avere per essere internazionalizzabili: Esportare Prodotti Italiani: Perché sì e Quando No.

Mercato

O meglio, mercato obiettivo. Fare export in modo vincente significa anche saper scegliere il mercato giusto. Per dirla con una battuta: non si può vendere ghiaccio agli eschimesi. Per dirla seriamente: il mercato obiettivo è una scelta strategica che va fatta sulla base di criteri strettamente scientifici, non emotivi.

Esportare in Brasile per aver sentito dire che il mercato è dinamico è un’analisi insufficiente; esportare in Brasile perché altre imprese del tuo settore stanno ottenendo successi è meglio. Ancora meglio sarebbe sapere che c’è una richiesta del tuo prodotto e che sono presenti pochi competitor. Leggi anche questo articolo sulla sfida del mercato obiettivo.

Canale

Una volta definiti il cosa e il dove (cosa esportare e dove vendere) c’è da capire il come. Quali sono i canali di vendita? 

Per i prodotti di subfornitura ad esempio, i clienti B2B è in assoluto il canale da preferire per aumentare la marginalità, mentre una rete di agenti è una soluzione da valutare per i prodotti di nicchia; nel caso di prodotti finiti invece i canali possibili sono diversi, dagli intermediari commerciali di prodotti analoghi o complementari fino alla GDO. 
Di grande importanza è trovare la formula distributiva ideale. 

Azioni Strategiche Strutturate

È fondamentale evitare di avere atteggiamenti discontinui nei confronti delle reti commerciali estere. Per vendere bisogna esserci, presidiare i mercati, farsi notare, essere pronti. Diversamente i costi sarebbero più alti dei guadagni.

Dedicare tempo per gestire l’internazionalizzazione non è semplice per un imprenditore, ma il problema è facilmente risolvibile in due modi:

  • Realizzare un ufficio export interno all’azienda dedicando personale specializzato
  • Affidarsi ad un Temporary Export Specialist

La seconda scelta è senza dubbio la più vantaggiosa sia dal punto di vista dell’investimento, sia dal punto di vista organizzativo, dal momento che non dovresti togliere nemmeno un tuo dipendente dal proprio incarico produttivo, nè assumere nuove risorse interne.

Un Temporary Export Specialist riassume molte competenze in una sola persona:

  • linguistiche
  • economiche/commerciali
  • strategiche

 

Leggi anche questo articolo per capire chi è e cosa fa un TES.

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Come vendere all estero

Categorie: Internazionalizzazione

MASSIMO LENTSCH

Scritto da MASSIMO LENTSCH

FONDATORE E AMMINISTRATORE DELEGATO - Fondatore di Co.Mark, è ideatore della formula del Temporary Export Management per supportare le PMI nello sviluppo commerciale sui mercati internazionali. Laureato in Sociologia Economica, offre le proprie conoscenze e competenze anche come formatore e consulente, collaborando in modo stretto con camere di commercio e istituzioni italiane. Nel 2016 ha pubblicato il libro “I manovali del marketing internazionale. Tecniche di Temporary Export Management per le PMI”.

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